附件1：
尊敬的张市长！
前几天，我通过市长信箱向您写过三篇文章，分别是《关于城市绿色蔬菜配送系统的建议》、《关于依托市场经济手段建立绿色农产品信任输送通道的建议》、《浅谈湖南农业发展模式-----走以非规模化为主、规模化为辅的生态有机农业之路》，并于6月26日，送到了市政府秘书一处，相信您已经看到。这三篇文章分别从政府的角度、市场的角度、生态农业的角度进行阐述，一脉相承，共1.6万字，对我市蔬菜（农产品）的供应方式提出了一些可行的建议，目前湖南省政府的有关领导和长沙县农业局的有关领导我取得了联系，认为“建议方向把握较准，问题分析深刻，措施比较到位”，并就文章中的一些操作过程提出了问题，我结合我的调研结果和省政府、县农业局相关领导的提问，写了下面一个《针对绿色输送通道有关问题的回答》，目的是想进一步证明我市进行绿色蔬菜配送系统试点的必要性和可行性。希望得到您的批评、指导。
此致
敬礼
张维
2009-6-29
针对绿色输送通道有关问题的回答
一、你怎么保证蔬菜的数量呢？
答：在该系统运作前期，我不需要保证蔬菜的数量。
我们提供的对象是高收入群体，提供的是高质量、高营养价值的蔬菜，这一点在项目前期必须和普通的蔬菜区别开来。通过预定的形式为市民输送蔬菜，起的主要是一个信任通道的作用，这个信任主要是指菜质量方面的信任，对数量关系并不大。关于蔬菜供应不足的问题，这一点我会和市民首先说清楚，一来可以事先给自己免责，二来可以体现我们供不应求，通过市民本身更好的对我们进行宣传。
预定并没有形成一种完全有效的契约关系，比如说在蔬菜输送的前天，如果我们没有足够的蔬菜供应，我们会通知我们客户没有蔬菜供应的结果，告知只能等待下一次，这遵循的是先预定先得的规则。
在项目运作前期，初步决定每个星期送两次。
二、你怎么保证蔬菜的质量呢？
答：我主要从蔬菜的种植和蔬菜的包装两方面来保证蔬菜的质量。
1、农户选择标准：
在项目运行先期，我只选择那种家里为了猪，在自己菜园里种植蔬菜的农户。这一点可以有效控制因为规模化带来的弊端，保证供应的蔬菜是真正的农家菜。在信任通道逐渐建立起来以后，对于有兴趣的农户，可以适度把自己的田地开发成菜地，但规模不能超过1亩，而且要配合牲畜饲养，不能施用过多化肥，也不能打农药，这在一定程度上可以跟上扩大了的市民需求市场；
2、在蔬菜采摘方面，必须是当天早上采摘，因为规模种植量大，大多农户不得不前天采摘，所以大部分蔬菜泡水、不新鲜，而这种小规模的种植，可以有效避开这种弊端；
3、在产品包装方面，要求必须按照统一要求贴上自己的名字，明确责任，不能短斤少两，而且必须遵循鲜、嫩的标准，原则上保证市民在择菜的过程中丢弃率不超过5%（带皮蔬菜除外），这也是要求农户必须饲养牲畜的原因，对于老一点的、不合格的蔬菜可以喂猪，不至于浪费。
4、我们会对农户种菜的规模进行统计，能估算出他提供菜的数量，这样一方面有利于我们通知他们办菜的时间，另一方面避免有人投机倒把，把市场上其他蔬菜低价买进然后高价卖给我们，进入这个信任配送系统，影响质量。
三、你怎么保证市民相信你呢？
答：市民和农户之间是一种直接的博弈过程。只要市民敢尝试，蔬菜本身的质量和我们的承诺就有可能让他这种尝试的心理继续下去。
我可以先和市民宣讲我们的运作流程，因为蔬菜本身价格并不高，在调查过程中，很多市民都愿意进行尝试，在这个博弈过程中，农户和信任通道的拥有者都会注重自己产品的质量，因为他们很明白如果客户不满意，问题出在蔬菜身上，这种配送关系就会随时终止。
四、你怎么把这个信任渠道推广呢？
答：通过加盟的方式。缴纳一定的加盟费和保险金。
在试点成功以后，我们有了一定的知名度，带来一定的市场，也摸索出一套经验，那么我们可以在其他村、镇、县找到合适的代理人，我们从系统的角度出发，给他划定距离最近的小区，按照我们制定的要求来提供蔬菜。
可以说，这种销售和监督分开的监控机制是非常有效的，市民定菜找销售者，而出了问题找通道拥有者；通道拥有者和销售者之间是一种合作的关系，而不是一种领导的关系，这就避免了他们的姑息。
五、市民一般需要的蔬菜不多，而且也不可能老在你的配送下吃你送的蔬菜，他们到菜市场是可以随心所欲的挑选蔬菜。
答：我们一般一个星期只配送一到两次，而农家菜的储存时间比大棚菜要长一些，至少是三天以上；蔬菜量少没有关系，可以集中配送，一个小区一般有五十户以上，假定每户要4斤蔬菜，我们就可以进行配送，从这一点上来说，我们不至于亏本。
正因为在项目初期，我们不是每天配送，我们关注的只是信任通道的建立，那么市民在一周内只需要两次吃我们配送的蔬菜，其他时间都可以自由选购。
六、市民一般时间不集中，你为什么不在附近租一个门面呢？
答：市民时间不集中是一个问题，在处理这个问题上，我们会先和市民说好，要求其在配送当天的早上七点半到八点拿蔬菜，为了加快拿菜的速度，我们可以和市民统一时间结账，在拿菜的时候只需要在预先制定的表格上签名即可，这样一来可以节省时间，二来可以明确农户菜的去向，当菜出现问题的时候可以尽快找到责任人。对于当时没有时间过来拿菜的市民，我们可以委托居委会或者物业暂时代收。
如果在附近租一个门面，至少会存在以下几个弊端。
1、成本提高，农家菜配送本来量少，利润微薄，如果找一个门面，还要人看店，成本上去了，结果又从市民和农户两边开刀，形成了恶性循环。
2、蔬菜放在门店里面，时间稍微长一些，蔬菜就不新鲜，损失很大。
3、搞个门店，不能突出我们信任通道的特征，不可取，而且这不能和一般的蔬菜提供者拉开距离，到最后，这个市场还是会做砸。
七、市民本身对菜是比较挑剔的，遇到那些故意找茬或者难以伺候的市民，你怎么办呢？
答：我们在初次接到客户投诉的时候，会详细记录其投诉的原因，并且记到这个客户的诚信记录，对于其反映确实属实的问题，我们可以进行赔偿，并赔礼道歉。同时我们将这个问题反映到供菜的农户那里，说明需要注意的问题及细节，以后就将他们两个捆绑在一起。在初次投诉以后，每次我们都会注意将该农户提供的蔬菜进行拍照，并且把指定的蔬菜送到投诉的市民手中，如果该市民再次投诉，我们检查不是农户的问题，那么我们就将这位客户除名。
八、最终你们的信任通道建立以后，更多的市民需要这种质量的蔬菜，而农户提供蔬菜有限，你们怎么办呢？
答：针对这种情况，我们的原则是稳步增长，步步为营。
在我们的信任通道得到市民的初步认可以后，我们会请有关方面的专家对绿色农产品的种植进行指导，逐步扩大农户的种菜规模，引导农户种菜和饲养其他牲畜，形成以农户为主的小生态系统。当然，现在市面上出现的那些注水肉、打激素、过量施加化肥、打农药的事情是明令禁止的。
如果市民对我们的信任系统形成了依赖，那么我们可以对一些规模化的生产基地以及大棚种植户进行标准化改造，必须要求降低数量，提高质量。
我们通过三步走的战略方式，逐步推开，同时蔬菜价格也会随着降低，到信任通道完全建立，市民就可以吃到更加廉价、新鲜、营养价值高的蔬菜：
第一步（初期）：将农民手中多余的菜集中起来进行配送。
第二步（发展）：随着市场规模的扩大，可以允许农民多种一些蔬菜，必须遵守必要的协调，比如说要饲养生猪、家禽等。
第三步（成型）：规模进一步扩大，可以将现有的一些规模蔬菜种植基地纳入我们的信任通道，但是要建立一套完整的质量控制及监督机制。
值得注意的是，在第二步和第三步的时候，我们的信任通道逐步建立，我们也可以采取传统的销售方式，比如说设立门店等方式。
张维
2009-6-29
附件2：
2009年8月11日长沙市有关部门关于
《针对绿色输送通道有关问题的回答》的回复
张维同志：您好！针对您提出的蔬菜绿色通道问题我们经认真研究提出以下看法：
一、目前我市的蔬菜供应是采取基地—批发市场—农贸市场、超市—消费者的渠道，部分超市也采取了基地—超市—消费者的方式，全市蔬菜供应充足、价格基本稳定，目前这种蔬菜供应方式已为市场普遍认同和接受。
二、为严把蔬菜食品质量安全关，根据市委市政府要求，我市由农业部门牵头，相关部门配合针对蔬菜食品安全各环节采取了一系列的积极措施，并取得了良好效果。据了解，我市近年来未发现群体性蔬菜农残中毒事件，得到了社会各界的充分肯定。
三、您提出的针对高收入群体的需求偏好提供点对点的蔬菜供应服务方式具有创新意义，应该值得肯定，但其可行性尚需咨询有关专业人士并需由市场检验。为此我们与长沙市农场品股份有限公司配送经营公司联系，请他们站在专业的角度对您的设想提出了意见和建议，现一并转与您参考。
看绿色输送通道有关问答谈几点心得体会，看了绿色输送通道有关问答后，感受很深，确实其中提到的一些想法和举措比较新颖和独特，符合市民健康消费的需求以及今后市场的发展趋势。
下面我从以下四个方面谈一谈自己的看法。
一、前期市场推广任务艰巨、复杂。虽然目前市面上有一些无公害、有机蔬菜出售，但由于价格偏高，让很多消费者望而却步，导致销售状况不是很好。所以前期如何引导顾客消费尤为重要，我建议一方面通过电视、报纸或者印制宣传册来推广无公害、有机蔬菜与普通蔬菜的区别以及对人身体的好处，逐步改变顾客的消费习惯，成为绿色通道的忠实顾客。另一方面在长沙各大、中型超市设立专柜进行展示和销售，这样既可以与消费者面对面的交流，同时也可以通过特价、促销的方式吸引顾客、刺激消费，让他们敢于尝试。这可能比那种盲目的找市场的效果要好。另外，在市场推广的同时逐步树立自己的品牌，形成品牌效应后，才能在鱼龙混杂的市场中独树一帜。
二、提倡小规模、集中种植。问答中有关先期种植这块，面积太小有一定的局限性。主要有三个方面弊端：1、无法形成规模，就会造成蔬菜品种单一，数量无法保证，生产成本过高，市场无法满足和接受等不良连锁反应。2、每户规模小，又分散，更不好对农户的种植过程形成有效监管，无法保证蔬菜质量。3、不会给农户带来多大的经济效益，无法调动其积极性。其实种植面积的大小并不是决定蔬菜质量的决定因数，长沙县是一个生猪养殖大县，完全有能力提供充足的农家肥。提倡小规模、集中种植既可以方便技术指导、质量监管、收购运输，同时还可以形成农业生态园，带动乡村旅游业的发展。
三、采用直销，送货上门，运营成本较高。绿色蔬菜提供的对象是高收入人群，首先顾客群体较小，家庭用量不会太大，品种也不会太多。而蔬菜本身在人们的消费观念中不属于那种高附加值产品。如果配送过程中，由于客户住居分散，要货时间集中，必将产生大量的运输、人工费用。企业要运作，必将要考虑运营成本，如果直接计入蔬菜成本中，势必造成菜价过高，顾客难以接受。所以建议前期先集中在超市、卖场集中销售，发展到一定阶段后，在选址设立专卖店，再由专卖店对周边区域进行辐射。
四、加强产品包装，延伸服务链条。主要有两方面的建议：1、对上市前的鲜菜进行统一检测和必要的粗加工，如：去泥，去根，去粗叶、黄叶，去蒂等。通过延伸服务链条，来增加产品的附加值，增添产品的美观度，同时也给顾客带来方便。2、加强、规范产品包装。在包装上标注产品品牌、名称、产地、种植人、采摘时间，保质期、检测结果等内容，让顾客吃的放心。同时也可以在同行业中脱颖而出提升品牌和企业形象。
以上是我的一些粗浅看法，不周之处还请批评、指正。
张维同志：
您好！
针对您提出的城市绿色蔬菜配送系统的有关问题，我们经过认真研究提出以下看法：
您所提出的城市绿色蔬菜配送系统模式其实就是蔬菜的家庭会员配送模式，由基地直接到消费者手上，通过您面对面的配送，与消费者达成一种信任，由信任而达成一种购买意向，愿意相信您提供的蔬菜是放心蔬菜。目前该种模式有不少个人和企业都在尝试。譬如：我们长沙县果园镇有个女孩吴宇回家创业，做的就是这种家庭会员配送，她目前已有30位左右的会员；市里有博野有机、绿色有机铺都有这种类似的会员配送。我们有以下几点意见：
第一，货源数量、质量严格把控。这种模式要求蔬菜品质、新鲜度较高，外地长途运输来的菜即使新鲜，也对品质不太放心，而本地菜受季节影响，品种有限，达到这种消费层次的品质一般要求绿色或有机，这样的蔬菜基地更是有限，此为这种模式的一大瓶颈，需要寻找好固定且优质的货源。您的建议中所提到的找农户合作，这是良好货源之一，但这种管理会有一定难度，对于农民没法用企业规章来规范，所以很多不确定性。
第二，保鲜、运输难度大、成本高，前期要有足够的资金支援。这种配送方式每周送2-3次，会员不一定集中，距离不可控，运输成本难把控；蔬菜从采摘到送至消费者手上，要保证它的新鲜，必须有速度和冷藏设备，而且对配送人员素质要求较高，既要有责任心，又要懂得与会员交流，解决会员提出的质疑和要求、意见。此为瓶颈之二。需要有优良的运输设备；需要有共同理念，有创业心态的年轻人来做。
第三，社会接纳度和需求量目前仍不算宽，目标群体不大。建议充分考虑自己打造一个品牌、平台，还是借助现有知名农业品牌来做。
第四，寻求合作伙伴。目前阿里巴巴等知名企业、网站有意向试水生鲜配送，如果能寻找到强有力的合作伙伴、平台，借助强有力的资金和销售网络，事倍功半。
以上是我一些粗浅的看法，不周之处还请批评、指正。也希望您充分考察本地蔬菜实际生产情况以及消费群体定位，充分考虑配送环节瓶颈问题，方能成功。