来源 | 运联传媒(id:tucmedia)，作者 | 杨宏远
做生鲜农产品其实做的是供应链的生意。这一点，不仅是生鲜商家需要考虑的问题，也是农产品生产端一直思考的问题。
正如褚橙传承人、褚氏农业总经理褚一斌所说的那样：「农业是不可控的，没有后端工业的支撑，波动性很大。而一家企业收入不稳定、利润不稳定是最可怕的事，企业不能持续性地发展，这是褚橙横跨农业产业链的一个痛点。但是工业产品是可控的，这就是为什么褚橙近年来在启动后端工业化合作。」
褚一斌这一番话是在10月10日云南龙陵县云冠橙基地，拼多多和褚橙战略合作发布会的现场说的。10月10日也恰逢拼多多「周年庆大促」，双方合作的第一个成果，就是拼多多平台上近5亿消费者可通过app首页「百亿补贴」等入口以专享价预定褚橙。
褚橙传承人、褚氏农业总经理褚一斌
一场门当户对的「订婚宴」拼多多和褚橙的战略合作发布会的场地，选在了褚橙龙陵基地的山上。在外人看来这个场地算得上寒酸，但已经是当地结婚喜宴才有的规格了，拼多多副总裁威海笑着说，这算是拼多多和褚橙的「订婚宴」，他希望能尽快迎来「结婚宴」。
「结婚」讲究门当户对。拼多多和其他电商相比，有一个独特的优势，从三、四线城市和农村起家，更熟悉农村的情况。「拼多多之前的『乳名』不叫拼多多，叫拼好货，几乎100%做生鲜，没有酒水和服装。从这个角度来说，其实拼好货跟褚橙有共同的基因，最开始、从小的时候都在深耕农产品。」威海在演讲中说道。
2018年，拼多多平台实现农产品和农副产品成交额653亿元，成为中国最大的农产品上行平台之一，预计2019年农产品和农副产品成交额将超过1200亿元。爆发的订单量，意味着短时间内就能卖出不同果园、不同成熟时间的橙子。拼多多接近5亿消费者的全国大市场，是褚橙选择和拼多多合作的重要一点。
拼多多和褚橙合作的第一步，是从市场销售出发。10月11日12时起，拼多多用户在「多多果园」中通过浇水抽奖，可以有一定几率获得「褚橙种子」，栽种虚拟褚橙果树。当线上「褚橙」成熟后，消费者将会收到5公斤免费包邮的基地直供实物褚橙。拼多多在发布会上承诺，平台后续还将上线褚橙旗下的「云冠橙」，助力褚橙形成新的产品线。
据悉，拼多多在三年前就开始打造农货智能处理系统，输入农产品的地理位置和成熟周期，经过系统的运算之后，可将各类农产品在短成熟期内输送给消费者。拼多多依靠农货智能处理系统为农产品开启了一个快速通道，建立起一套可持续农产品上行机制。这套系统，将帮助褚橙-云冠橙快速精准地找到自己的消费者，扩大自己的品牌影响力。
龙陵基地工作人员手持“云冠橙”合影
拉通供应链，消费端反推生产端拼多多和褚橙合作的下一步是拉通褚橙产业链。这也是褚一斌在这一场合作中最看重的部分。
第一，稳定需求端。
生鲜农产品的保质期短，但是需求分散。为确保能在成熟期内迅速消化掉当季农产品，必须在需求侧进行创新，对消费者的购买行为进行有效引导和聚集，将分散的需求汇聚成为大规模的批发。
因此，在创立初期，拼多多就通过创新的「拼」模式从前端聚集需求，通过拼单、游戏等方式集纳订单，可以给生产方提供更确定的供需数据。比如2018年上线的「多多果园」，现在每天送出超过100万斤的水果。
第二，缩短产业链。
从今年年初开始，很多消费者都在呼吁「水果自由」。这一呼吁一方面是来自一、二线城市过高的水果价格，另一方面则是果农们面临的水果滞销以及收购价过低的难题。传统的物流体系环节多，层层都要成本和利润；而且由于流通的链条长，果农们只能提前采摘农产品，等产品到消费者手里时既没有那么新鲜，价格也比较高。
而拼多多平台的订单量大，很适合果园直发，缩短了中间环节，提高销售效率，消费者也能够享受到更好、更新鲜的产品，用威海的话来讲就是「让利给两端」。
第三，反推生产端。
褚一斌在演讲中提到，褚橙想要深入整个产业链的前端，以前解决的是销售端的问题，而农业要现代化，就需要消费端的变革推动流动端和供给端的变革。
威海也说道：「拼多多是基于大数据人工智能的公司，对消费端和生产端进行着高效智能匹配。随着5g大规模投入使用，供应链的环节信息获取和交通速度将会达到新的层次，每一棵果树的生产、流通、需求都将随时随地掌握，将褚橙的产业链持续向数字化、智能化的方向演进。」
拼多多的「第一公里」农产品大规模上行，与将小商品市场、电器城搬到线上，两者之间存在着很大差异。差异的关键就在于供应链，尤其是「第一公里」环节。
运联传媒了解到，拼多多的农产品「最初一公里」战略共分为三个阶段：
第一个阶段，是「拼好货」时期和拼多多创立初期。
拼多多在这一阶段的主要工作，是提升农产品流通环节的效率，降低传统农产品流通的成本和损耗，通过「拼」的需求优势，将农产品流通更快更好地从线下搬运到线上。
第二个阶段，是2016年到2018年。这一发展阶段，拼多多基本确立了当下的「拼农货」体系。
拼多多直连农产区向边远和贫困地区扩展，以市场为导向完善农产区的基础设施条件，突破了中国农业土地、供给、流通、需求的分散化制约，让「山村直连小区」的大规模多对多匹配成了可能。
第三个阶段，是从2019年起。从今年年初开始，拼多多在供应链的上游投入力量，密集推出农产品上行和拼工厂计划。目前为止，拼多多培养了6万多名在原产地开店，低价售卖农产品的「新农人」。
拼多多以「多多农园」等创新模式为载体，深入农产品生产源头，一方面以销售端指导生产端，帮助培育更多真正意义上的农产品品牌，推动农产品实现更高的附加值；另一方面进入农产品产销闭环，推动生鲜农产品在生产环节发生源头变革。目前，「多多农园」项目已经落地云南保山、文山、怒江、新疆南疆等多个地区。
快递未来的发展方向在哪？一条路是走出国门，到国外去；另一条路是到农村去。农产品上行是最具发展机会、最具社会价值的领域之一，也会是未来快递行业的爆发点之一。
拼多多起家与农产品上行，这是它的先发优势。做好生鲜的供应链「第一公里」是关键环节，因此我们可以断言，拼多多未来将加大与包括褚橙在内的既有品牌的合作，我们也可以期待「结婚宴」尽快到来。
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