编丨杨芊芊
（本文根据中酒展演讲嘉宾，酱酒研究专家 权图的发言稿整理而成。）
1
你的品类布局中没有酱酒
好像感觉没未来
今年酱酒特别热，中酒展的组委会让我谈一谈怎么卖酱酒？在座各位都是酒商，优秀酒商，我来说怎么卖酒，有点班门弄斧之嫌。但我们确实要思考几个问题，为什么酱酒火到今天这个份上，为什么我们丹泉在全国市场敢这么大力的投入，为什么我们在座经销商发现，你的品类布局里面如果没有酱酒，你感觉好像没有未来。为什么，难道仅仅是因为茅台的火爆吗？
1，酱酒的品质满足了喝好酒的需求。白酒的行业已经进入由量到质的时代，现在人们不是缺酒喝，而是没有好酒喝，而酱酒满足了这一点。所以我们看到过去十年，酱酒在井喷，未来十年我们认为酱酒还会高速发展。
2、要感谢茅台，茅台为酱酒培育了五千万以上的核心消费群体，它解决了酱酒的基础能量问题，它是我们酱酒无可争议，无可厚非的代言人。
3，要感谢这个时代，因为移动互联网用了五年时间，就把酱酒几十年的消费认知问题给解决了。大部分人不明白酱酒，不懂酱酒，但是我们发现，最近五年时间消费者非常懂酱酒，很多消费者比我们经销商还懂酱酒，是什么解决了，是移动互联网解决了酱酒问题，用了五年时间就解决了。
4，酱酒军团的存在拓宽了酱酒市场的广度和宽度。目前，中国酱酒有几百家企业，包括茅台，包括丹泉在内的这个军团，是中国白酒品质升级的最后一站，这也确确实实是我们经销商朋友百年难得一遇的财富风口，我们认为中国白酒的品质升级会到酱酒这个地方戛然而止，以后我们在中国白酒里面很难找到像酱酒这么滋味很丰富，饮酒健康的酒体。
2
酱酒该怎么卖？这是一个技术活。
到底酱酒怎么卖？我就讲讲我的理解。
我认为无论是茅台镇的酱酒也好，还是赤水河酱酒也好，还是丹泉也好，实际上酱酒的消费人群我们很清楚，我们认为酱酒是由高往低打的，首先要搞清楚消费人群是谁？目前，酱酒的消费人群一定是中高端，小众化，重品质，对价格不敏感，所以我们做酱酒一定是这样一个特征。
找到这群人，然后卖什么？
我认为第一个就是卖品质。酱酒的品质需要五个维度来表达，我们都要讲原料，原料都要讲到高粱，讲到小麦，我们都要讲产区，我们都要讲工艺，我们要讲勾调，要讲组成，这五个维度是我们所有做酱酒人的abc……，总共五个维度讲起来。
第二个就是卖健康，我们认为第一个特点就是叫纯粮酿造无添加，在中国白酒，有固态法白酒，有液态法白酒，但是在酱酒国标明确指出，酱酒是纯粮固态酿造，没有添加任何呈香呈味物质，不是我们不想添加，而是因为我们加不进去。第二个，酱酒风味的丰富性，因为中国有12种香型，酱香代表的是一个极致，代表的是复杂度，丰富度，有多个维度，都是表现在丰富性上。第三个是适量饮用的舒适性，我们喝酒有个叫“321”法则，我们一般提倡喝到你酒量三分之一，正常商务应酬喝到酒量的二分之一，如果今天要开怀畅饮，喝到你酒量的当量就可以，所以我们提倡适量饮酒有利于健康，每个人量不一样。第四个叫长期饮用的健康性，我们茅台在二十年前就提出来，茅台喝出健康来，它是长期适量饮用的健康性，和我们认为卖酱酒第二个就是卖它的健康。
第三个就是卖品牌，酱酒整体品质都不错，但是酱酒还有个问题，除了茅台以外，其他的酱酒品牌都不是特别强。所有酱酒品牌都面临品牌化的问题，我们认为，卖品牌就要大众品牌的高端化，丹泉是大品牌，大品牌要做高端化。小品牌要做圈层化，有一百个人喜欢喝你这个酒，你在这一百个人心目中，它就是一线品牌。
第四个卖体验，体验有三驾马车，第一要建酒道馆，一定要给自己修一座庙起来，一定要给我们的粉丝，我们的消费者，要到我们庙里来烧香磕头。第二，一定要做品鉴会。第三，一定要做酱酒之旅，叫回厂游也好，这是三驾马车，没有奥秘之处。
第五个叫卖茅台，很多人觉得为什么叫卖茅台，但是不好意思，因为1200亿的酱酒里面茅台占900亿，所以你绕得开茅台吗？所以卖茅台的什么，卖茅台品牌的关联度，这个没有办法。为什么郎酒叫两大酱香，现在基本上主流的酱香品牌，都是玩了跟茅台靠近的概念。我们钓鱼台讲茅台镇有三台，有茅台、国台、钓鱼台，我们金沙人讲我是茅台上游，所有的酱酒品牌都在跟茅台做关联度。第二，茅台酒的口感趋同性，茅台镇的产区，只有无限去跟茅台接近，茅台镇以外的产区，我们无法做到茅台同样风味，但是我们一定在口感的舒适度，我们在柔顺度上，可以做到和茅台一样的逼格，这就是茅台工艺和人脉的故事化，所以我们要卖茅台。
最后一个卖全国市场，酱酒是一个先天化的全国市场，因为离开贵州以后，十个人只有两到三个人喝酱酒，他们都是高端小众群体，都分布比较散，层次很高，所以说我们酱酒型的白酒品牌一来就面临要做全国市场。
我认为第一个要做南方市场，经过我们十年的观察发现，中国酱酒市场的分布总体来讲是南方远远好于北方。第二，一定要做经济发达区域，经济越发达，大家对酱酒的接受度越高，大家对品质越重视，大家对新品牌的接受度越来越接受。
最后再强调一下，酱酒真的是个风口，抓住了，你可以大口喝酒，大口吃肉。
商务 合作： 18612985315（手机/微信）
转载 联系： 13980078937（手机/微信）
爆料 采访： 13980078937（手机/微信）
爆料线索一经采用将支付400-2000元