肥料的概念式营销曾经达到了相当的高度，曾几何时，概念化营销把无数农民的脑子都灌输得糊涂了，也把经销商的脑子里装上了浆糊一样的东西。比如本来是加上了一点中量元素，叫了一个非常好听的“第四元素”，高上大立即有了；本来是随处可见的不需要专门补充的“碳”元素反被认为是非人工补不可了；本来是款普通复合肥料，却叫了个“xx专用肥”，直到现在，还有老百姓非买专用肥，包装袋不印“专用”二字心里就不舒服；本来是款氮肥，非要加个“聚能xx肥”，不就是氮高能使作物茎叶迅速生长嘛；本来是款可以疏松土壤的有机肥料，非要说可以调理菌群；本来是款普通生物肥料，非要说菌类齐全，可能吗？肥料营销
一、概念营销的由来 讲两个故事：
故事1：大约10年前，到一个果区推销生物肥料，那时生物肥料还是不多见的，但是果区农民还是比较思维超前的，只要有新产品新技术，都会试用或者接受。有个农民朋友问我，这款肥料可以生根吗？我说主要是调理土壤，土壤调理合适了，生根性能就会提高。农民朋友说：那你为啥不在包装袋上印上“生根”呢？我说这倒没想过，因为生物肥料主要在于对土壤环境的改良，生根是自然的，而且根生好了，作物生长也会好。农民朋友说：你这个不如人家那个好，人家那个肥料就直接印着“生根”，卖得很好。
故事2：前些日，有个在网络上认识的农民朋友问我，那几年不是说3个15的氮磷钾平衡肥好，怎么现在卖的不多了，而其它配方的氮高磷中钾低的肥料却卖得贵呢？我说价格有多种因素，销得好（老百姓买得多）自然价格要高些，肥料成本高也需要价格卖得高些。农民朋友说不对，你们那几年说氮磷钾一样的是最好的，而现在却说氮钾一样反而不好了。这种平衡”肥确实让老百姓疑惑颇多。
农民只要认可了一种说法，就很难接受另一种说法，而这种说法对于行业来说，就是一种理论的复述。比如我们常讲的大中微量元素的协调，只是换了种说法叫“第x元素”了，农民 就感觉这里面一定有玄机，好肥料，其实好些大量元素肥料里都会有中微量元素，只不过按照标准不标罢了。但是要讲这种说法对不对，真挑不出什么毛病来。
这就是概念营销的由来，并不是刻意找出来的套路，而是产品竞争的产物。就如九千年冰川泉水，是不是9000年冰川里的水还重要吗？而“xx肥，高塔造”的广告语真的把滚筒造粒复合肥一气给压了下去，而滚筒造粒的复合肥就不好吗？反正老百姓就是感觉不好。
肥料销售
二、概念营销给农业行业带来的危害 概念营销直接理解就是把行业中一个概念具体化了，也就是把行业中的一个术语或者基本知识给营销化了。它起到的作用就是非它莫属了，其它的都是错，而其它的错了吗？不一定。
概念营销是一个时代的产物，当时或者现在仍旧给农业行业带来了生机，但它的粗制烂造也确实给肥料行业销售带来了一些负面的东西，也给农民本身带来了不可挽回的坏影响。这不得不说肥料营销发展的初级阶段了。
为什么我们说肥料营销一直处于一个初级阶段？这是因为肥料营销一直处于一个被动营销的局面。原来是专营阶段，处于化肥供不应求的时代，不管什么肥料，只要是肥料，就可以被简单介绍是新肥料，然后农民会跟着购买，谁都喜欢新肥料，新肥料一定好。后来到了市场阶段，那时肥料还是比较单一的，除了市场上常见的一些氮磷钾类的单质肥料，就是普通的两元或者三元复合肥料，跟老百姓一聊说这个复合肥料可以将两大或者三大元素融合在一起，肥效更高，更易施用，就好卖了。所以，我们说肥料一直处于初级阶段，其营销的含金量并不高。
而当复合肥料品牌大量出现的时候，品牌的概念出现了，老百姓就开始认为只有品牌的才是最好的，就出现了品牌的才是好肥料的误解。而好品牌从哪里得知，就是谁上央视天气预报谁就是好品牌。这的确在一定时期帮助老百姓有了选择的可能，但也告诉老百姓不上央视天气预报的肥料一定不是好肥料的错觉。
而当各个肥料厂家争相去央视、省市电视台做广告后，品牌的概念就不那么重要了。重要的在于谁家的产品更新颖，就出现了概念式营销。说白了，就是找概念，把肥料很普通的一个概念提升化，加工化。
肥料购买
三、如何玩转概念的？除了理论还是理论 肥料概念营销在一段时期内非常有市场，包括现在还是有老百姓对概念非常信奉，虽然他们不这样认为，但事实是这样存在的。其实概念营销就是从理论里找些关键词并放大，就成了该产品的特性了，而这种特性并不是该产品独有的。
肥料发展到现在，确实是种类多了。而种类越多，越会叫人脑子糊涂。比如磷酸二氢钾，本来是款高磷钾复合肥料，主要用于果树蔬菜的追肥，其吸收效果非常强，而且效果明显迅速，原来使用并不太多，现在则成了一款通用型的复合肥料，不用磷酸二氢钾反而不舒服。这就是农民的反应。（当然这里并不是说磷二不好，宣传很重要）；果区要在复肥的基础上施用生物肥料，目的是为调理土壤，使酸碱度合适，农民则打开袋看里面有没有杂质，这并不是主要的，主要的是里面究竟有些什么菌，如果倒是没有杂质，活菌数并没有多少，那这款生物肥还叫生物肥吗？
我参加一个抗重茬剂的推广会，会上推广人员讲这款抗重茬剂会保证作物可以重茬种植，因为里面有什么什么元素，可以使土传病害大量被抵御。理论上是这样，可实际可以吗？这是用药抗药，肯定会出现另外一种负面效应，这就是一种概念营销，是对农民不负责任的概念营销。一个朋友在这场会上还做了分享，鼓励大家放心使用，我都感觉脸上挂不住了，而从订货情况看确实不错，也不知几年后会不会有问题。
现在的肥料除了复(混）合肥料外，还有有机肥料、生物肥料、腐植酸肥料、氨基酸肥料、水溶肥料；有固体的、也有液体的；当肥料种类多了以后，老百姓真的就搞不懂了，只会听营销人员介绍这要比原来的怎么提高肥效，怎么提高产量，而事实是这样吗？比如一款生物菌剂，硬把有效活菌数从2亿标到10亿、几十亿、上百亿了，老百姓就认为有效活菌数越高，东西就是最好的，殊不知农业用生物菌剂的有效活菌数达到10亿也是不需要的。而上了百亿的有效活菌数已经达到了医疗级别了，这完全就是个概念游戏，而农民却听得津津有味。
农民买肥料
四、农民为什么不再听概念了？ 有个农民朋友特别有心，就是问我为什么3个15的肥料不好卖了。我反问他，你准备种什么？他说种玉米。我说当年你为什么感觉3个15的复肥好呢？他说当年用着反正特别有劲，最后产量高。我问现在呢？他说现在也很好，只是搞不懂为什么26-13-6的配方一样样的总含量却比3个15的贵呢？我说你用过26-13-6的配方吗？他说用过，和3个15的长得差不多，前其更好些。我说其实26-13-6的成本其实比3个15的更低你信吗？他说应该一样吧，我说差太多了，便是26-13-6就是成本低，但作用就是好。当我把原因告诉他时，他才明白原因自己近几年真的用错了肥料，肥料配方并不是一成不变的，是随着土壤状况来改变的。
去年我去一个市场推广水溶性肥料，介绍了一下农民感觉也是可用的，同类型的水溶肥料我的比他用的便宜很多，可是他想了想还是不能用，说我们这里是有技术员的，他带着肥料，如果不用他的，就不给我们指导技术，虽然贵，但还是得用。我说这是可以理解的，因为如果解决不了技术问题，容易出现大问题，就不是肥料可以解决的了。临走时，我告诉他，其实技术很简单，记住三句话，自己也能搞懂：一是看土壤状况（花钱测土）；二是管好肥料用量（看该上多少次，每次用多少）；三是看好病虫害 （每个作物都有特征性病虫害，做好预防）。结果在7月份他打电话过来要买水溶肥，也不问我管不管技术了。这充分说明一切以技术要挟农民都是耍流氓，农民要的不仅仅是那份信任，而是能教给他什么。
行业里一个卖肥料的朋友跟我说，这肥料怎么卖呀，说多了老百姓说是忽悠呢，说少了老百姓不知道咱的产品特性。我说这是好事，说明老百姓变精了，你只要告诉他肥料配方是什么，用啥原材料做的，生产工艺是什么，价格是多少，他自然清楚该不该买了，并不需要那么多花花肠子了。朋友大笑，这么简单地介绍感觉自己这个业务做得不到位似的了。
农民施肥
五、肥料的概念营销应该如何解套 肥料的概念营销持续了有十多年了吧，几个回合下来，这些概念性的套路已经被老百姓或者经销商或者业务员一个个戳破了。当套路被戳破的时候，都会感觉到一种不自在。而这也正是一件好事，回归到肥料营销的节奏上来，岂不是更好嘛，企业和产品的竞争到一个正常思路上来反而会让农民感觉放心。
1、规范包装袋 农民朋友总是会从肥料包装上找到一些让自己必须购买的信息。这是之前挺让厂家头疼的问题。所以才会有各种该写不该写的东西写到包装袋上，才有了那些所谓的概念性营销，让多少农民误解了，也让多少农民“死心塌地”地做这个品牌的踏实客户。一旦农民懂得了其中的道理，会产生一种被骗的感觉，这样做对厂家的影响是很坏的。
2、强调不同作物的配方应用 现在已经到了不强调配方不行的地步了。农民从心底已经感知到了肥料配方的重要性。因为我在头条的一些朋友一直在问我关于肥料配方的事情，一是他们不懂，不知道该怎么去选择肥料配方；二是他们搞不懂谁可以帮他们做测土这项工作。他们忧虑，他们在问自己，也在问朋友，谁可以帮助他们解决肥料配方的问题。这难道不是告诉我们赶紧去解决这些问题，自然能够让农民产生信任并使用您的肥料吗？这种销售不是太简单了吗？
3、加强新产品差异化普及 有人说营销就是让不了解自己的客户对自己有好感，我完全同意这种说法。但是任何肥料新产品如何让老百姓认可，这里就是差异化的特点在哪里，是不是还在给农民传递那些算不上差异化的差异呢？我感觉不能那么做了，需要做的是为什么我们要出这款产品，这款产品为什么需要在咱这块地使用呢？使用了以后会有什么样的结果呢？讲清这些比一头雾水地强调概念化要强百倍吧。
4、理论知识普及 农民缺的并不是脑子，而是开导他的老师。作为肥料营销人员，我们有责任为农民普及肥料理论知识，比如各大、中、微量元素的作用，肥料的进化过程，各种作物的需肥特性，土壤与作物的关系，肥料营销中的厂家、经销商与农民的关系等等。当农民清楚了这些简单的肥料知识以后，就不会对肥料那么惧怕了，就会主动地对肥料进行选择了。而我们也没必要利用农民的无知将一些概念强加于农民头上，让农民越用越有一种自己被耍的感觉了。
5、善意竞争 肥料厂家其实挺让人心疼的，也让人感觉一种疲惫感。行业里的人都清楚，不管肥料如何变化，肯定是会随着农业的发展来创新肥料的。可是当把肥料玩成概念的时候，连自己都感觉有些可笑，这样的玩法连业务员自己都有些不好意思，图啥呢？就不能好好将营销做好，彻底地做些正当竞争吗？肯定是能，是都怕自己当成炮灰，这需要厂家的营销理念做个调整，做善意的竞争，还自己一个正当的竞争究竟，对于长久营销来说是谁都愿意进行的。
农民培训及测土配方
概念式营销利好了一些企业，但是也蒙蔽了一些农民，而现在农民也正在从概念中走出来，实实在在地理性地看待肥料了。在这样的环境下，我们肥料生产企业和营销人员能不从中找出一个坦荡面对百姓的可能吗？

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