张雪|家乡特色产业大有可为
杨小雪
浙江大学全球农商研究院
不忘初心，专做品质。采取统一种植管理，从源头实现层层把关，通过赚取好口碑逐渐打开多条零售渠道，新农人张雪把家乡的五常大米卖出了新高度。
目标明确誓不妥协对于素有“贡米”之称的黑龙江五常大米，有着悠久的历史文化，人们都知道它非常好吃。就其独特的地理、地质、地貌、气候、土壤、水质等自然环境，应该说五常是全国最适合粳稻种植的地方，同时也是我国粳米最大产出市。今年28岁的新农人张雪，出生在黑龙江省五常市卫国乡东安村，本科毕业于东北农业大学的她，是村民们眼中典型的大学生返乡创业典范，2015年，张雪放弃北京农业公司肥料销售区域经理的工作，返回家乡开始了她的农业梦。
当时张雪是负责河南、河北和山东市场的区域销售工作，由于走访市场期间总会接触到很多做农业的人，大家也会经常在一起探讨中国农业未来的发展前景和现状问题，这常常使她受益匪浅，也让她越来越清楚的认识到食品安全的重要性。张雪的父母是五常当地的农民，种地是他们一辈子的营业，赶上年头不好，稻谷成熟不理想常常会出现滞销的情况。就在2014年秋天，张雪父母和村民们种植的五常大米都出现了卖不动的现象，主要原因是外地低价米进入五常地区导致总量过剩，纯正的五常大米卖不出去更卖不上价。看着老百姓一年辛苦种植的好大米卖不出去，外地消费者花高价买到的又都是掺假米，张雪很想为家乡做点什么。2015年初，张雪从北京辞职，回到家乡帮助家乡人民卖大米。
五常当地有近500家米厂，五常纯稻花香年产值在320万吨左右，而现在市场上流传的五常大米已经超过4到5倍，张雪的创业初心很明确，就是能够以自己微薄的力量和乡亲们一起，把家乡优质特产传承下去，充分利用当地优越地理和自然条件，让更多人吃到放心的五常大米，进而把原生态的五常稻花香推向全国。但创业过程并没有如张雪想象中一帆风顺，甚至可以说从一开始就四处碰壁。张雪最开始的想法是成立一个合作社，带领农民一起去打五常稻花香品牌。但是村里的街坊邻居包括张雪的父母对她的决定都很不支持，张雪只好挨家挨户去跟农户解释，最后找来6户亲属加入，终于在2015年5月成立“五常市亿品农水稻种植专业合作社”。“之所以叫‘亿品农’，是为了贴近稻花香的初衷，寓意‘亿万人家、品味健康、农行天下’”，张雪这样解释道。当时合作社规模很小，一共才105亩水稻种植面积。张雪想对合作社实行统一管理以保证稻米品质，但因为成本比较高，农户们都很不配合，更不愿意去改变一些传统的种植方式。最后张雪总结出一条和农户打交道的原则，即可以让农户吃苦，但一定不能让农户吃亏。这也就促使了张雪在合作社经营管理上面开创了一个新的模式：即在水稻种植前期就承若于农户，稻谷回收价格每斤会高于当地市场价一毛钱，同时实行股份制分红，水稻卖出去后净利润的20%会再返还给农户，确保农户实实在在受益。就这样张雪成功实现了当地农户对她合作社的粘性增加和对她本人配合度的提升。
由于前期投入缺乏资金，张雪当时只好卖掉老家的房子，再加上向亲戚朋友借一共凑了30万元用于合作社的基地建设、分装机器采购和包装订制，那时候刚好赶上张雪怀着身孕，这一切都让她倍感压力。第一年的105亩稻花香大米，通过实行统一包装和销售，再加上亲戚朋友同事的帮忙转介绍，很顺利的全部卖光，但基本都是卖给了散户。这让张雪意识到了另外一个问题，就是一直单纯靠零售的话会出现产量过大而消化不完的情况，于是她把销售目标转移到走批发路线上。张雪夫妻俩人跑遍了北京、广东、安徽、上海、深圳和武汉等地去了解市场，寻找客户，有时候甚至长期居住在北京、武汉两地，几乎把当地的粮油批发市场跑了个遍，经过6个月的调研和走访，张雪再次发现自己的市场和客户定位还是错误的，原来外面的粮油批发市场根本就不认品质，他们重点是为了走销量，主做掺假米。走访期间确实有很多商家想跟张雪合作，但合作的前提都是要求张雪把纯米进行勾兑，进而把价格降低，这样他们才好卖出去。张雪对这种做法很反感，她认为这违背了自己当时创业的初心，她的创业初衷就是想要把真正的五常大米推出去。因此，一直到今天还依然有客户联合批发商找到张雪，想让她去做勾兑米，对于这类情况，张雪从来都是坚决不妥协，这些批发商自然全部被她拒之门外。
重视品控积累口碑2017年，偶然的一次机会，张雪通过微博接触到“新农联学堂-互联网农业讲习所”，通过其推出的有关课堂的学习交流，张雪开始接触到“品牌”的概念，“要先有品质，后树立牌子”，张雪清楚的认识到要做好农业首先应该标准化种植，统一化管理，再用新的理念去销售农产品。现在张雪已由原来的粮油批发市场定位，成功转型到了企业私人定制上面来。历经3年时间，利用“合作社给予股份制加上高价回收稻谷”的方式，现在全村有82户农民自愿加入合作社，水稻基地规模达到2350亩，基本实现统一种植管理，其中有500亩连续2年采用施酵素菌肥来改善土壤，提高土壤品质。因为是连片种植，加上地势优越，又有龙凤山水库河水灌溉，加上合作社在原粮选质上实行的“统一种植、统一选种、统一施肥、统一管理”的四统一原则，基本上实现了农田基地在管理上更加简单方便，真正在源头上保证了稻米的品质。在稻米质量把控方面，张雪分别从选种、施肥、灌溉水源、稻谷储存等多方面实行统一标准化管理。稻种全部选取正宗稻花香品种，在大型正规种子站统一购买，肥料均使用大型肥料公司生产的有机菌肥，同时张雪还从合作社成员中选出3名种植“能人”来配合她完成稻种和肥料的采购。水源灌溉均使用龙凤山水库山溪水，不仅富含丰富的有机质，在灌溉季节水温还可以达到25℃以上，这些条件对水稻的生长都是非常有利的，产出的大米会带有浓郁的米香。此外，为保证稻米的品质，张雪还组织合作社建立了专门储存稻谷的冷库，实现了现吃现磨，确保每一粒米都是鲜米。
2017年张雪的合作社年销售稻米量是300吨，销售渠道主要以微信（目前已有48人的微商团队）及线下高档社区店和各大农产品平台为主。今年一共有2350亩水稻基地，预计产量在800吨左右，主要的销售渠道还是要靠企业和私人订制来实现。在做销售渠道方面，张雪同样花了很多心思，目前已有的销售渠道就有线下实体、土特产专营店、淘宝微商供货方、家庭会员制定（每月15号针对家庭订单磨米再邮寄给家庭）和企业定制五个方面，另外还有一个在张雪看来非常重要的渠道，就是她的一共包含两万左右客户的几个微信群。这两万客户都是通过口碑相传逐渐建立起来的，因为张雪生产销售的五常大米真正从源头上确保了品质，相对价格又不十分贵，很多之前的企业和客户在继续跟她合作的基础上，又给她介绍了大量新的企业和客户。也就是因为这样的原因，张雪的稻米才在不打广告的情况下，也不愁卖。可以很肯定的说，张雪在整个创业过程中持之以恒，真正做到了不忘初心，通过“货真价实”来实现让自己的产品通过好口碑被不断相传至今，这一点是非常值得很多做企业的人士参考和学习的。
在张雪的统一管理和带领下，合作社成员通过入社后实现了稻谷产量每亩增产近200斤，种植期间张雪还邀请了当地农技师来田间对农户们进行指导，帮助农户实现合理种植，以确保水稻品质和产量。另外对于合作社基地以外的水稻，张雪同样以“达到标准的水稻按每斤高于市场价0.1元”的收购方式进行回收，刺激当地农户悉心经营的同时，张雪还把村里闲置的妇女劳动力聘请过来进行大米的小包装和罐装，这在一定程度上也缓解了农村妇女再就业、难就业的问题。目前3年时间内除了带动合作社82户成员致富外，张雪还帮助村内25户农民增收，每户平均增收1万元左右。张雪的创业过程同样得到了五常市政府的大力扶持，不仅在五常市市区和卫国乡都给张雪设立了免费的办公地点，还在每个月都定期的帮助张雪组织电商和种植方面的培训，提升当地农户在经营管理方面的认知。目前张雪的合作社已经研究制定出全新的生产制造标准，并开始逐步向有机、生态、绿色、健康的方向推进，她生产的稻花香米经过首都老干部代表和专家团的试用，得到了对方高度的认可和评价。目前张雪的合作社凭借产品质量和消费者口碑已成功荣获“315全国打假保真放心消费者联盟单位”、“中央国家机关老干部健康服务产品”以及“民族特产 中华国礼”等荣誉称号。
未来 希望无限2017年中央一号文件出炉，要求深入推进农业供给侧结构性改革，鼓励做大做强优势特色农业产业，推进一二三产业融合，这让张雪意识到农业、农村的全新商机来了。张雪的思考是，五常市拥有得天独厚的地理优势，“五常大米好”大家都知道，不远的未来她希望让大家知道五常不仅有好大米，还有同样好品质的五常玉米、五常木耳、五常干菜和五常杂粮等优质农产品。张雪希望通过增加农业的附加产品，打造出“五常系列品牌”，进一步带动当地人们增收。第一产业，大米是根基，杂粮作为副产品，就让会种地、种好地的大农户进行统一管理，争取早日实现全程有机标准。第二产业，从原来的规模化、标准化基础上向精品化、品牌化迈进，让农户实现从种植业到轻工业的转型，逐步参与产品加工等工作，从卖产品过度到卖生活方式，共同打造健康食材品牌。第三产业，发展壮大到一定规模化之后，可以在全国开连锁实体店，积极倡导“原汁原味、货真价实”的理念，比如一边做营养早餐，一边做产品展示区，通过让消费者吃好实现可以直接购买的线下体验方式，真正做到从种植到餐桌全透明化。
未来，张雪还设想逐渐发展“农业+旅游”结合的模式，简称“农旅结合”。五常占有独特的地理位置，四面环山成c形状，张雪希望可以通过招商引资，吸引更多企业到五常投资，共同打造农业田美小镇。将传统的商业模式与服务业、休闲农业结合起来，比如养生公寓、仓储超市、乡村美容院、乡村酒吧、企业培训基地、高端社区业主庄园、婚纱摄影基地、农民创业园等，把这些新的业态与休闲农业、乡村旅游资源整合起来，充分实现真正意义上的“农、家、乐”。农业旅游一定要结合当地城市特色，顺应当地发展特点，打造不一样的乡村味道。对于未来，张雪想法很多，信心也很足，但她还是强调做农业要脚踏实地。眼下，张雪最重要的目标就是把合作社做大做稳做强，把“稻花香米”的好口碑持续传播下去，带动更多当地农户发家致富。
（本文转载自《农经》杂志）
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