“让牛肉哥为你们，把价格给我打下来！ ”
这是抖音达人「正善牛肉哥」最常说的一句话。 视频中，他总是猛得一拍桌子，挥起拳头，嘶吼着喊出价格。
在最近发布的一条视频中，他将官方售价699元的dk小蜜蜂手表的价格“打了下来”，盘到了389元。 截至目前，该商品已售出1.7w份。
据淘宝联盟发布的618卖货王榜单，「正善牛肉哥」全网排名第三，抖音排名第一，带货量超过散打哥、李佳琦。据了解，618期间，牛肉哥卖出了100万瓶葡萄酒、10万箱啤酒、20万片牛排。
但网上对牛肉哥的评价褒贬不一，有人认为他是卖假冒伪劣产品的奸商，也有人认为他是价格实惠的良心卖家。
牛肉哥带货背后的深层逻辑是什么？ 面对各种争议和质疑，他们是如何做的？ 今天我们就来一起探究一下。
1、牛排背后的增量市场
2018年8月，牛肉哥开始入驻抖音。牛肉哥曾说过：“最初自己发布到100条视频时，都还无人问津”。而如今，该账号总共发布2700多条作品，粉丝数450万，牛肉哥也一跃成为抖音头部电商达人。
「正善牛肉哥」早期发布的内容更生活化，直到去年年底，他拍摄的一系列煎牛排教学视频突然火了。
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当牛肉生意有所起色后，他又将国外的红酒带到国内市场，主打99元6瓶的进口葡萄酒。牛肉哥表示：他们起码有1000条视频与此相关。
牛肉哥不断在视频中普及“平价进口餐酒”，但又因为超低的销售价格再次引来质疑。
抖音达人「杜子健」曾公开发表评论， 认为进口红酒从原料、酒瓶、木塞、酒标等费用来计算也不止16.5元，让网友扔掉手上便宜的红酒。
同一时间，「正善牛肉哥」和「醉鹅娘」又因为供应链价格的争议在抖音上互怼。
「醉鹅娘」同样也是牛肉和红酒领域极具影响力的视频博主，她常常会在视频中介绍各种酒的优点，也会介绍牛排的多种做法，搭配什么样的红酒比较美味。
这些事件最终导致了一些不好的结果，“我们12月被限流一个月，不能发任何视频，这件事情也给了我们教训，不能太嚣张”，牛肉哥调侃道，“这是一个网红的自我修养”。
目前，上海正善食品有限公司共有80多人，其中有20人负责内容，剩下的人负责供应链产品客服和舆情管理。
牛肉哥认为：我们最大的优势就在于价格低，“不割消费者的韭菜”。
进价12元的红酒，我们卖12.5。 我们顶住了多方势力，也得罪了很多人，我们的打法就是用供应链来击败mcn同行。
据他介绍，「正善牛肉哥」只卖原切牛排，不卖调理牛排。 他将牛肉分为4种： 一是好产地的好部位，二是好产地的差部位，三是差产地的好部位，四是差产地的差部位。
差部位可以统称为中式部位，像国人比较爱吃的牛腩、牛腹等并不愁卖。 剩下没有优势的牛肉为差产地的好部位，因为成本过高卖不动，这是牛肉市场的一大痛点。
而他抓住的正是这个产业痛点，动销这些便宜的入门级牛排，同时也能获取较强的供应链支持。
“存量市场的用户已经升级去买澳洲牛排，而我们主要针对的是增量市场用户，他们从不懂牛排到学会用一块20元的原切牛排去泡妞，装逼才是刚需。 ”
2、电商是最稳定的变现模式
今年3月，牛肉哥的视频内容开始趋于模式化，牛肉哥将一款产品的价格打下来，同时在视频末尾引导用户留言。
从牛肉哥的前台数据来看，大多数视频的点赞数在几百到几千，并不像动辄几十万上百万点赞的抖音头部，内容也更偏向电视购物式的口播。 他说，我们视频的角度以供应链为核心，“整个视频的制作成本不高，像连续剧一样”。
以火出圈的李佳琦类似，李佳琦凭借密集的“omg”和“我的妈呀”，目前积累了3133万粉丝。
「正善牛肉哥」也是如此，牛肉哥吼出来的那句“把价格打下来”，已经成为了他的标志。 这类视频的特点是嗓门要大、销售话术让人印象深刻。 不少网友在评论区调侃，什么时候把房价打下来。
就像牛肉哥说的，他们的打法本质上不是以内容为核心驱动力，而是更希望用户进入主页就像是在逛杂货铺，任何一个时间点都可以看到正在销售的七八十件商品，这样会产生大量的长尾销量。
除此之外，在走红原因上，牛肉哥和李佳琦也有不少相似之处，红酒有酒庄、年份，口红有色号、质地，都是可以拥有无限扩张的内容创意，红酒和口红都属于买再多也不会嫌多的品类。
在牛肉哥看来，带货kol分为三层，第一层是养成类，第二层是种草类，第三层是拔草类。牛肉哥是从垂类养成转变为拔草kol，而李佳琦是从种草转向拔草的kol。李佳琦的路径更短，但本质上都是进入到拔草阶段。
他提到最近很多出现在抖音的“拔草矩阵”，这些账号不需要拥有百万级粉丝，但可以利用抖音冷启动池的算法，形成爆发式的拔草效果。
3、下一步，批量生产拔草kol
近来，牛肉哥又开始涉足服饰、美妆，甚至是奢侈品等品类。
牛肉哥说：整个8月他们的gmv （网站成交金额） 已超过7000万，第三季度单月数据预计可以破亿。
除牛肉哥外，他们还签约了4个kol。有人曾将正善和如涵比较，认为他们都是一边掌控供应链，一边孵化kol。不过，在牛肉哥看来，他们的逻辑和如涵完全不同。
对于牛肉哥的粉丝来说，相较于追逐kol自身的魅力，他们更追求高性价比。而且，由于正善旗下账号的垂直类目完全不同，比如牛肉哥主推红酒，其他有人专注五谷杂粮，也有人专注海鲜等，达人之间并不存在资源重叠的问题。
不过，他们也有自己的困境，比如孵化种草kol的速度太慢，无法做到量化。“之后抖音上会有更多像我们这样的人觉醒，不是那种天生就有直播天赋的达人”，牛肉哥充满自信的预测到。
想要长期的运营一个抖音账号，还需要许多注意很多小细节，我做抖音短视频运营也有三年的时间，在抖音短视频这个行业也有自己的一些经验，希望结交更多志同道合的小伙伴，在抖音运营的道路上走的越来越远，能帮助到越来越多的小伙伴。
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