3月22-23日，在北京宠物用品展上，针对宠物店经营管理，展会方推出了丰富多彩的宠物门店内容，为现场观众分享了满满的干货知识。小编整理了其中四位老师的课程内容，分享给各位经营门店的朋友们，本篇为干货内容上篇：
《宠物店的陈列行销学：刺激购买欲望的n条法则》主讲人：上海宠商企管咨询ceo 梅国华
上海宠商企管咨询ceo 梅国华
在一家宠物店中，陈列是与顾客接触最密切、最直接的一个环节，是无声的销售员，70%的顾客是看了陈列之后产生购买的。梅国华老师给大家总结了以下商品陈列要点：
1、陈列要有场景，场景会说话，会告诉顾客应该买什么；
2、黄金陈列区最佳高度在80-160cm，这个位置大概是放两个层板，一定放店内最好卖、毛利高、容易拿取的商品，必需品可以往下放；
3、生活情景陈列，让厂家来布置，凸显产品的功效，陈列产生驻足，才能产生兴趣；
4、陈列原则：垂直陈列比水平陈列更容易拿取；小的轻的往上放，大的重的往下放；
5、营业额与来店客数有关系，所以提高营业额的另一种途径，就是增加来店频率，经常回店；
6、色彩陈列：当你不知道五彩缤纷的商品的摆放顺序时，就按人们通常对颜色的接受顺序摆放，红橙黄绿青蓝紫；
7、量感陈列：摆多摆高让人感觉比较便宜，70%的顾客是看了陈列之后产生购买的；
8、罐头陈列：整齐划一，标签统一朝一个方向摆放，face out；
9、摆多摆少，从视觉差异上引导下决定，设置矛和盾，顾客看到对比的数量少的商品，会有很畅销的感觉，所以，数量多的商品就是矛，数量少的商品就是盾；
10、散乱打造便宜的体验；
11、阶梯陈列：摆放畅销标签导引购买；
12、笼架陈列：促销对比，“买4送1”与“买8送3”的对比，勾起顾客的贪念，会容易选择“买8送3”；
13、立体感陈列：视觉很壮观；
14、高单价商品陈列展台，设置矛和盾，展台上的是高单价商品，是矛，展台旁是低单价商品，是盾；
15、店员对顾客的生命教育，购买前对宠物喂养责任的沟通，确定是否有养宠的能力，增加门店责任感，一旦购买就很容易成为忠实顾客；
16、动线设计，导引分流，分门别类陈列，尤其是猫狗商品的分区；
17、个别商品的创新陈列：牵引绳卷曲陈列，凸显质感，适合中高端商品；
18、不说话的“销售员”：pop、大位陈列、堆头陈列；
19、活用bgm与pv：不同时间段店内播放不同音乐，早上可以播放轻快的音乐，中午播放轻音乐，下午播放轻快的爵士乐，晚上消费高峰期播放热闹的音乐；
20、关联陈列：展示相关的商品套组。
《社区宠物店可以怎么做》主讲人：狗道ex创始人 殷皓
狗道ex创始人 殷皓
做第一代宠物店时，是服务+宠物+零食，市场常见宠物店是提供基础产品服务，而我们国产产品很少，以进口产品为主，做毛利高、客单价高的进口产品，做高端客户。门店有活体的售卖，活体的采购成本高，控制采购标准，就可以减少售后成本。同时，服务引入酒店式管理方式。
做第二代宠物店时是2008年，是零售超市+服务超市，电商出现了价格就很敏感，服务也竞争白热化，门店就开始打价格战，当时我们就考虑怎么做商品的差异化和服务效率化？
零售：选品组合（好卖没利润&有利润不好卖）；
宠物：稀有品种，代表市场上可参考的价格少；明码标价，可以提高信任度；提供活体售后保障；
服务：不能提高价格就提高效率，提高效率就是提高利润，当时从2008年到2012年是靠服务活下来的，快速剪毛法+美容流水线，5个人每天可以剪70条狗。
做第三代宠物店，精品宠物店，店面装修的品质化，选品精品化，服务精品化。
零售：猫用品、老年犬用品、非必需品的引入，猫用品销售占比50%，做情景化陈列，零食做成礼包；
宠物：猫咪活体的增多，销量超过了狗的一倍；
服务：预约制为主，可以提高人效，人效每月一定要控制在2万元以上，同时，预约代表了高级感，把基础业务砍掉，只做护理业务，spa、海藻泥等。
一家宠物店的运营主要涉及以下六点：
1、一定要有跨界学习的能力：
学习餐饮，酒店，零食，服装等成熟行业的成熟模式、背后的逻辑，再分析本行业或本地区的竞争形势，对于线上自己的优势、劣势、机会和威胁，做一个分析，然后把看到学到理解的东西完成本地化，要有自己的思维框架，充分理解我们的消费者，老板一定要主动革自己的命，不够好的东西要快速迭代、升级，不能等到被其他行业的进入者或者竞争对手威胁到才行动。
2、财务管理：
进到一家陌生的宠物店，看到有几个美容师、美容价格表是什么样的，基本上就能算出人效是多少了。有的宠物店因为有储值卡，会发现你的店企业债越来越多，你在花客户预存的钱，当你经营不下去的时候，这些钱你是要还回去的。有些店是靠预充值在活着，所以，账一定要算清楚，清楚了才能清晰的定价。殷皓老师认为，整个行业的服务定价是有相当大空间的，人员的成本在不断的攀升，2004年30元做美容是赚钱的，而现在129元做美容也没那么赚钱，所以，一定要把支出算清楚了，才能定好价。
3、供应链管理：
针对零售型的宠物店，狗道的第一代店和第三代店，包括现在的商场店，都是以零售为主的，如果要做好零售，供应链是非常重要的。
其实，行业的供应链现在还不是很成熟，随货单跟实际的商品不符时常出现，如果老板不是亲自管理的话，就有可能造成产品送错、价格写错等问题，所以，供应链管理一定要用心。
很多宠物店会有死库存、效期的问题，老品在货架上放了多久也不知道。这样的问题会造成：第一，客户会觉得那里卖的永远是那些东西，新鲜感会减退，延长顾客到店的频次；第二，租来的货架面积永远摆放着卖不出去的商品，降低坪效，是门店大大的损失。
4、数据管理：
涉及到数据采集、数据使用、数据驱动，只有把数据采集到了，才可以使用数据，而后才能反馈，进行驱动，进行调整，包括产品线、运营的调整。
以零食为例，零食的全系列狗道每个月会做一个排名，贡献率最后20%的产品是要调整的，调整集中在哪几个方面：位置调整，是不是那个产品很好，因为是动线死角，客户看不到；价格调整，会看线上控价和竞争对手的价格，是不是定价失误了。所以，有可能产品卖不好是因为我们自己的问题，如果在调整后还是卖不好，就可以下架了。好的位置一定要让新的产品展示，这样才能产生收益和利润。
如果没有数据，就只能按照经验来做，有的时候数据采集完分析出来，是跟我们的认知有出入的，净利润代表商品贡献率和商品牌面的占比。
5、人事管理：
涉及到岗位架构，薪酬设定，职业规划。很多宠物店在这方面都有痛点，人不好招、人不好用，老板和雇员之间永远是对立的，这个平衡点到底在哪里？怎么来留人？
我们这个行业是相当可以超配的，别的行业五千元的工资到我们行业来可以给四千，因为我们这个行业处在上升阶段，而且很有趣，关键是老板如何来定义我们这个行业、职位以及岗位工作内容。
对于职业规划，雇员也有很多的不满意，感觉每天都在洗狗、剪毛，每天在前台也没什么事可干，老板一定要站在雇员的角度考虑职业规划问题，像分析客户一样去分析我们的雇员，雇员需要什么，我们应该给提供什么，找出这个平衡点。
6、文档管理：
卖宠物一定要有合同，签订合同会增加顾客信任度，对商家也是有保障的。
各岗位作业流程、报表、登记表、防损单、客户案例。狗道门店是有客户案例库的，只要有任何客户发生任何疑问、不满、或者过失，一定要写入案例库，相对来说，我们的人员流失率还是比较高的，当把案例库给新员工看的时候，再次发生此类问题就会减少。