4月11日，中国第三大无缝贴身衣物制造商博尼国际控股(01906-hk)召开了公司在香港上市前的记者招待会，财华社前赴一线，为你记录现场以及那些招股书里没有说的故事。
　　发行概要
　　博尼国际在全球发售3亿股股份，其中国际配售2.7亿股股份(可予调整)，香港发售3000万股股份(可予调整)，超额配股权合共4500万股股份。每股发行价定为0.46至0.60港元。
　　博尼国际于4月12日上午9时开启公开发售，4月26日于香港联交所主板进行买卖，每手买卖单位定为5000股，股票代码为1906。
　　odm业务增长较快，自主品牌销售下滑
　　公司目前的业务分为odm销售和自主品牌销售两大类。在记者会现场，金国军表示公司接下来的战略重点“还是放在odm业务上，在与全球大品牌的合作中寻找业绩的增长。”关于中国市场的发展，将会以稳步的推进为主。
　　这样的战略定位从近三年的销售数据中也能看出端倪。2018年公司odm销售额同比增长了21.34%至2.44亿元(单位：人民币
下同)，品牌销售额却同比下降20.79%至9022万元，甚至低于2016年的表现。品牌销售业务目前只在国内销售，公司说明这块业务下滑主要是受到国内百货和电商的竞争压力。
　　截至2018年12月31日，博尼国际的自营门店数量为153家，相较于2016年年初减少了79家。门店方面公司将重点推广轻资产的加盟商业务，打造“u+bonny(bonny生活家)”概念。自营门店的目标数量将维持在150家左右。
　　哺乳文胸销售额急速提升
　　金国军介绍到无缝贴身衣物的制造过程，只需按照编辑好的程序，将纱线接入专用针织机，出来的就是完整的成品。这样的贴身衣物在腋下等关节处也不会像传统衣物那样，在接缝处容易有积汗以及褶皱不适感。因此，客户体验过后选择复购的很多，在特别注重舒适性的孕妇群体中，需求增长迅猛。
　　从博尼国际现场公布的材料中显示，公司在2016年哺乳文胸销售额仅约为83000元，2017年销售额攀升至2600万元，2018年再次同比增长229%至8560万元。在总销售额中的占比也由2016年的几乎为0提升至2018年的25.7%。
　　产能受季节性因素影响较大，对人员工资敏感
　　在记者问到为何2018年上半年公司溢利为负时，公司高管介绍到这是因为博尼的产能受国内春节因素影响很大。每年春节前后一个月受工人返乡影响，产能下滑严重，甚至因此整条生产线放假休息。直到三季度才会大幅回升。国外客户也会因此避免在春节前后下订单。
　　根据公司招股书资料，公司往期聘请了大量的派遣员工，他们主要作为公司的生产工人。在2016年、2017年和2018年中，公司每月平均接受劳务派遣员工分别为948人、824人和171人，此在博尼国际总雇员的占比分别是50%、52%和19%。这超过了《劳务派遣暂行规定》中单位任用派遣员工不得超过10%的规定。
　　此项被列为招股书中的不合规事件，公司也另有一起为雇员欠缴社保的不合规事件被记录。
　　据招股书中数据，期末公司雇员中生产雇员为135名，仅占全体雇员764名的17.7%。据称公司已进行派遣员工数量占比的合规整改，那么依照规定，截至报告期末，公司接受派遣员工的上限是76名，加上雇员中的135名，博尼国际此时的生产工人数量的上限应该是211名。
　　虽然在现场的介绍中公司强调关键设备从意大利进口，价格昂贵，在40万元至50万元每台，此为竞争壁垒，但是依照博尼国际历史雇员情况看来，公司仍然是偏劳动密集型的纺织企业，对人员工资成本敏感。
　　在中国经济进入新常态的阶段，工资上涨幅度预期下调，这可能有利于博尼国际的人员成本控制。
　　另一方面，博尼国际上市募资后的产能扩充将使生产工人数量增加，公司在雇员的合规性和控制生产工人工资成本上需要找到平衡。同时，也需要考虑如何调整生产结构以及激励一线生产工人，将一季度巨大的产能闲置利用起来。
　　现场问答全记录
　　以下是博尼国际高管们在现场回答记者提问环节的详细记录，经财华社整理如下：
　　q:公司在2015年到2017年的期内溢利都比较稳定在1.9亿元左右，到了2018年的上半年有轻微的转负，请问这是什么原因以及2018年的整体溢利状况。
　　a：(赵辉)我们2018年上半年的负数情况在下半年已经有了明显的改善，2018年全年的净利润是人民币3200万左右。上半年是负数是季节性的原因，我们公司十几年来在上半年的业绩会都会稍差一些，下半年第三第四季度会持续好转。
　　q：请教一下上半年的表现较差一些是什么原因
　　a：(赵辉)上半年溢利录得负数是因为内地的工作时间和习惯决定的。春节放假工人一般是提前回去，推迟返工，所以产能的利用不是很高。
　　我们这次募集资金主要是在我们新建的厂区扩充200台设备。其中20%是用于基建设施的投入，60%是用机器设备的扩产。我们现有的产能利用率是80%，新扩充的产能从2019年7月到12月是全部会投产完毕。产能会扩充一倍。
　　我们直营店减少是因为直营店的投入直接费用比较大，这几年在国内百货和电商的双重竞争下，我们陆续关闭了一些业绩较差的直营面。所以截至到2018年我们的直营店维持在150家左右，这主要是在全国16个省会城市网点的布局，这个会维持现状。以后的重点是发展加盟店和“u+博尼”(博尼生活家)的模式。目前已经有几十家加盟店已经开出来，到年底的时候，我们在现有的销售网络城市都会开出生活家的加盟商。这三个问题我们金总会再来补充一下。
　　(金国军)前面讲到为什么上半年会出现亏损，第一个从报告中看从2013年到2018年基本上每年上半年都是亏的，就是2017年相对好一些。这个确实是受中国的过年因素影响。过年有时在1月份，有时在2月份。1月份过年的时候，我们提前1个月左右的时间员工就要离开了，相对来说好一些，如果是2月份过年的话，整个1月份我们几乎都没办法投入生产，有的员工陆陆续续离开，造成生产线不完整，所以有的时候我们会提前放假。随着生活水平越来越高，很明显的2011、2012年之前我们的员工年初的时候能到，最晚年初十五。现在是正月月底，员工才会到完整。特别是有小孩的家庭主妇和家长会等到小孩上学之后才会过来。而且现在内地整个招工也比较难了，他不愁找不到活。特别是熟练的技术人员，我们是敞开大门欢迎他们。
　　所以，这些因素也是导致了一季度基本上都是不正常的。再一个是因为我们的欧美合作客户他们已经掌握了中国的工厂规律，农历过年前他们都会尽量不下订单，那过完年后的一个月他也会不给你订单，因为这个阶段做出来的产品品质是最不好控制的。到了三季度开始，我们会有一个非常明显的增长。
　　再说我们的“生活家”扩展的情况。我们直营店租金和员工工资都是固定的，市场好的时候会很好，万一市场不好的时候我们会比较被动。现在我们是减少固定支出的专卖店的拓展，业绩不好的是要关掉的，现在我们拓展没有固定费用的加盟模式。
　　这个加盟模式整个品牌最适合中国的消费群体反而不在一线城市，在地级市、县级市。所以地级市和县级市涉及一个远程管理，为了整体布局考虑，接下来推出来轻资产的运营模式。
　　q：去年的毛利率因为原材料成本上升而下降了，关于未来原材料的成本还会继续上升吗上升的成本可能会转嫁给客户吗
　　a:(赵辉)我们的原料锦纶是从石油中提炼出来，这与石油的涨跌是息息相关的。这个上升的成本，我们会通过时间逐步的转移到对客户的报价中去。从原材料涨价到我们报价会有一个时间差。
　　(金国军)补充一下，原料上涨如果波动快的，我们控制上会难一点，如果波动慢的，我们可以做一些原料价格的锁定。如果持续的原料上涨，我们会提升报价，我们报价的有效期是一个月时间。如果是持续的原料上涨，我们可以把原料上涨的成本嫁接给最终客户。
　　q：关于中美贸易摩擦方面，那当你们去寻找美国的新客户时会不会受到这个影响说明下关闭加盟店的情况。
　　a：(金国军)涉及这个美国的贸易摩擦，我们也是有考虑，所以可以看到我们美国的份额也是挺少的。现在我们的产能连续4到5年满负荷的运行，所以我们可以主动的选择客户。为什么和慕熙有比较大的合作，是中国市场，我很安全。包括接下来与日本有一家比较大品牌有合作，这也是基于如果美国有影响，我们的主动权会比较强。我们美国市场依然是要拓展的，但是要考虑安全性。
　　我们会对加盟店会有一个评估，两到三年看到不好的发展表现，也没有好的形象展示作用，我们会考虑关掉。
　　“生活家”这边，我们公司现在的资金用途几乎没有用到发展品牌上，我希望不用太多的投入，希望通过发展加盟商来扩张业务。接下来我们的重点，还是在odm上和与全球大品牌合作中寻找业绩的增长。中国市场的发展，我们还是稳步的会推进。
　　(张文华)我补充一下，我们直营门店我们还是会维持一定的规模来维持品牌的形象，博尼这个品牌这对我们自身的品牌和odm业务的拓展还是有帮助的，我们未来还是会维持150家直营门店的数量。
　　q：您说功能性的运动衣服有一个比较大的销售前景，那么今年销售目标的占比是多少呢
　　a：(金国军)关于运动这类有多少的占比，我只能告诉你，我们现在新增加的客户，新增加的订单是运动类，内衣类的订单就比较平稳。截至目前为止，我们已经持有了相当于2018年50%左右的订单。至于今年整体是运动多还是内衣多，还要取决于我们的生产设备适合做哪些产品，我们就会接哪一类订单多些。现在我们的优势就是客户很多，我可以做一些选择。
　　q：未来有扩大产能的计划吗外汇有对冲管理吗
　　a：(赵辉)我们现在的产能是80%运作，这是因为我们的行业决定的。因为我们的机器是讲尺寸的，
从13寸到14，不可能在某一个时间段所有的机器全部开足。加上机器的检修，生产不同的产品它也有一个调试的时间，所以我们的产能在80%左右已经发挥到了极致，我们的行业是不可能做到100%的机台利用率。
　　我们的外币结算业务以美元为准。更多的是做信用证形式，就是签订合同，收到信用证我们就可以做汇率的锁定，所以汇率的涨跌对我们的影响基本上是没有的。