一老太太去买水果，一条街上有四家水果店。四家店的水果都相近，但是老太太并没有在先路过的两家店买，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。
店主一
老太太经过水果店，看到卖水果的店员，就问道：“梨子怎么样啊？”
店员回答：“我的梨子特别好吃，又大又甜！”。
老太太摇摇头走开了
（只讲产品卖点，不探讨需求、都是无效介绍，做不了单）
店主二
老太太又到第二家店里，问:”你的梨子什么口味的？”
店员措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝呢，看着个头和果皮应该很甜”。
老太太没说什么就走了。（对产品的了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户对产品的需求）
店主三
老太太进到第三家店问了同样的问题。
店员就说到：“老太太，你要什么水果，我水果这种类很齐全”
老太太：“我想买点酸点的梨子”
店员：“这种梨子口感比较酸，请问您要多少斤”
老太太：“那就来一斤吧”（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）
店主四
这时老太太又进到第四家店里询问：“你的水果怎么样啊？”
店员：“我的水果很不错的，请问你需要什么样的水果呢？”（探讨需求）
老太太：“我想要酸一些的梨子”
店员：“一般人在买水果的时候都要甜的，您为什么要酸的呢？”（挖掘更深的需求）
老太太：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的水果”
店员：“老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来您儿媳妇一个给您生个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）
几个月前，附近也有两家要生孩子的，她们就是来我这买的水果，（讲案例，第三方证据）您猜怎么着？这两家都生了儿子（构建情景，引发憧憬）你想要多少？（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）”
老太太：“那来两斤吧。”
老太太被店员说的高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。
店员又对老太太介绍其他水果。
店员：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养（连单，大化购买，不给对手机会），您要是给您儿媳妇来点橘子，她肯定开心！（愿景引发）”
老太太：“是嘛！好那就在来三斤橘子吧。”
店员：“您人可真好，遇到您这样好的婆婆，实在太有福气了！”
店员称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户粘性）。
老太太被店员夸得开心，说“要是好吃，让朋友也来买”提着水果满意的回家了。
那么瓷砖的销售卖什么呢？
生客卖的是礼貌
熟客卖的是热情
急客卖的是效率
慢客卖的是耐心
有钱卖的是尊贵
没钱卖的是实惠
毫客卖的是仗义
时髦卖的是时尚
小气卖的是利益
享受型卖的是服务
挑剔型卖的是细节
犹豫型卖的是保障
随和型卖的是认同感
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本文相关词条解释 老太太 [your or my mother]∶尊称别人的或自己的母亲old lady; a grandmother; a grannie; a granny2.[informal] my (or your, his, etc.) mother; my mother-in-law; my grandmother老太太