文/冯卫东
五年前，格力董明珠、小米雷军有一个十亿赌局，五年后小米能超过格力的销量，而数据表明，小米在家电类已经超越了格力。最后的结论基本已经确定：有24家机构对格力2018年的应收做出预测可能在1807亿，有八家机构对小米对2018年应收做了一个预测2028亿元，小米要超过格力。十个亿如何兑付？小米雷军的身价一千多亿，董明珠的身价是17.15亿，如果要赔付的话，其实董明珠的压力会比较大；
2019年的淘宝，双十一是5200万，刚刚过去的天猫双十一是2135亿；
从格力与小米的赌局，从双十一销售额，再来看我们的行业。
发展艰难，行业进入存量竞争时代2010年农资销售总额是5000多万吨，现在是6000多万吨；2008年农药销售数据是200万吨，到今天是350万吨，这是十年的变化。
从2013、2014、2015年到2016、2017、2018年，通过近六年数据的梳理，我们看到，虽然很难，每年都说很难，但从整体来看，规模性企业其实每年都在增长。
我们的复合肥企业仅在2016年有全线的下滑，从我们的营业收入到利润，大多主流企业在下滑，除此之外都在修复，基本上都修复到了原来的状态。从这六年的发展再回顾，虽然很艰难，但我们的主流企业仍然在前进、在增长。农药行业中，以海利尔为例，2013年海利尔营业收入是8个亿，2017年是15.89亿，今年应该在20亿左右。从2013年海利尔的8个亿到现在的20亿，就能验证我们的农药行业整体的主流企业，在这六年间一直在增长。
所以通过这些数据，我们可以得出两个结论。
第一个结论，行业的整合在加速，行业的集中度在加速，行业的规模性企业的集中度越来越大。我们虽然很艰难，大家一直在前进，一直再出发。
第二个结论，我们发现我们的竞争已经进入了存量竞争时代，我们的需求都比较平稳，近几年我们的复合肥稳定在6000万吨左右，农药350万吨左右，70%左右是出口，这个数据近几年是比较平稳的，说明我们在需求上没有大的变化，我们的规模性企业在增长层面，其实已经进入到一个存量竞争的时代。
行业整合加速，新型发展形式不断出现很多小企业大多倒下又催生出一批新的小企业，就像有很多饭馆挂出要转让，又有一些新的老板在接盘，大企业一直在保持前行，小企业一直在转让，一直有新的买家进入。近几年看到了很多农资经销商退出了这个行业，同时新的一批农资经销商进入。所以，在存量竞争的背景下，大家都感觉很难，但是我们一个主流的方向，主流的企业是在前进的。
2018年，无论是生产企业还是经销商，整个行业的热点主要围绕这几大方面！
1.行业的兼并重组
今年从国际到国内，兼并重组都比较多，例如拜耳历时两年完成了对孟山都的收购，中国化工和先正达，陶式杜邦的合并，兼并重组从国际蔓延到国内，并有加速之势，未来一定会是强者的盛宴。
2.恶意碰瓷
现在出现了“专业碰瓷”的队伍，对法律研究的非常透彻，特别是对农药的法律研究，每年都有很多农药企业在不同程度、不同地区被“宰过”，都被碰瓷过，这个现象越来越普遍。消费者法律意识的增强，关键是对产品的合规化提出了更高的要求。
3.环保的压力
农资行业遭遇最痛的经历就是来自环保的压力，但是政府领导认为环保的力度还不够，生产企业的环保意识还不够高，现在环保压力对农资行业有很大影响，特别是对复合肥。中国的农化企业也卷入到洗牌的漩涡中。环保核查造成很多企业的关停，农药原药、制剂价格一路飙升，甚至一度有价无货。预计2018年年底化工园区数量继续减少到480家左右，在山东就有50%的化肥园区已经“撤了”，1500家企业被关停。
4.农业服务
农业服务也是今年的亮点，出现各种形式的农业服务。一是农事（耕种收）服务，二是土地集约化服务，三是农技服务，四是农业种植解决方案一体化服务，五是农业互联网信息服务等。
与此同时出现了一批农事服务类企业，包括农博士、蜻蜓农服、农飞客、标普农业、农田管家等；还有农技服务+种植解决方案类的，包括金丰公社、丰信农业等；互联网农业知识类的如天天学农、有农有艺、蜜蜂tv、农管家；互联网农资类包括大丰收、农一网、抢农资网；农产品品牌的对接类包括百果园、一亩田、众好果等；农业金融类的包括农发贷、农分期、农泰金融；土地集约类的包括聚土网、土流网等；另外，智慧农业今年也特别热，包括极飞科技、云洋数据、科百科技等。
5.热门产品
2018年也出现了很多热门产品：助剂类的，如橙皮精油，有上百家企业在做这个助剂；记忆元素，这个也比较有想象空间。药肥类出现了杀虫剂药肥、杀菌剂药肥、除草剂药肥、植调剂药肥。特肥类是这几年最热的，每年的特肥大会有1500人，从特肥类的登记证件也能看到它的热度：土壤调理剂从2015年51个证到今年的153个证，生物有机肥从2015年427个证到今年的1798个证。
未来已至，智创再出发从当下的发展局势，我们来预判未来的营销方式，仅从农资行业营销看未来。未来已至，还是逃离不开营销4p，即产品、用户、价格、促销，但是未来将是一种新营销4p模式。
1.产品极致
有些企业只做桂林地区的柑橘，以作物为切割，把作物研究的越来越透彻；以产品极致为驱动的大单品，很多企业都在做这样的布局。
其次，产品二次包装做到极致。近两年复合肥的升级换代没有前两年那么热，如何对产品进行二次包装？例如农产品消费领域——抱抱果，它的价格是传统核桃和大枣四倍，产品做了二次包装，给了一个丰富的想象力，就卖到了四倍的价格；小罐茶，每盒里面4克茶叶，4克卖五十，这是外行做的，很多做茶叶的内行都认为小罐茶在胡搞，但是小罐茶做得确实不错，他做出了白酒行业的茅台，小罐茶非常典型地把产品做了二次包装。作为农资经销商，企业提供的都是标品，未来特别是农药企业，生产企业提供标品的程度越来越高，所以，经销商必须在当地根据种植作物的不同进行二次包装、二次组合。
2.用户的重置
原来的用户叫零售商，近两年消费者已经变成了用户，用户的需求是工作的方向。当我们发现用户也不够了，开始以作物为目标，经销商和用户不再是第一客户，而变成了作物。现在又出现了第二个客户——土壤，我们开始跟土壤“对话”。荷兰设施农业中，西红柿的种植就像工业品，我们惊叹于设施农业的大棚，西红柿每英亩地70吨的产量，工业化的标准，一棵18米，每层6个，6个为一斤。它们在每一个环节中都导入了智慧农业，一天施八次肥，用电脑控制，大棚里的湿度、温度、日照、光照等全数据化，由计算机控制。
土壤改良是第二个用户，土壤改良的市场份额非常大，近几年有很多做微生物肥料的，做土壤改良的，以土壤为靶标的企业如雨后春笋般的在各地出现。
3.场景的升级
例如上海出现了缤果盒子，杭州阿里推出了淘咖啡，不但24小时无人售卖，也不用再举起手机扫码支付，而是通过面部识别支付。未来农资界也可能会出现这样的新场景：一个核心、两个路径、十个保障，以动销为中心，以线上线下为两个路径，用新促销、新场景、泛体验、展卖和见面会的形式，线上用传播、粉丝链、动销杠杆、群黏性和引流做抓手，
4.共享式的促销
整合行业多资源的链接式的促销。比如，传统促销都是买肥料送小礼品，而现在的营销如交预付款送电脑、手机等。国外用的促销方法是第一件原价，第二件半价。
一个农家乐采用联合促销的方式，美团推出农家乐每晚一元钱，住三晚上只需要三块钱，但游客们离开的时候就会买当地的茶叶、野生蜂蜜、米酒，这就是联合的促销模式。
所以，总体而言，未来已至，有人在阻碍着行业的发展，有人在观望着行业的发展，有人在推动着行业的发展。2018即将过去，也不得不过去，我们不需要再留恋，整理心情，整理队伍，整理思绪，共同迎接新的2019年，智创再出发！
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