卡诺亚：深耕渠道，向年轻人靠拢
“从宏观经济大环境来看，整个建材家居产业已初步完成了第一阶段，接下来应该在服务渠道渗透以及产品创新上去细耕，我认为空间还是很大的。”
——卡诺亚营销总监 吕少帅
q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？
吕少帅：我觉得很契合。第一，从宏观来看大市场环境发生剧变，首先是商品房的销量下滑，一定会导致需求和消费的减少；
第二，市场竞争激烈，产品同质化严重，导致价格战愈演愈烈，企业内部如何在产品、营销模式、渠道等创新下进行转变，去突破同质化问题；
第三，业务渠道变了，比如现在的整装公司都开始涉足定制的项目，这是一个极大的机会，整装和精装这两块未来是全新的业务渠道和发展需求，他们的爆发一定会带来很大的增长；
第四，消费主体变了，从之前的70后变为现在的80后、90后，所以在整个服务模式、消费场景、营销创新、产品匹配度上都要发生一系列调整。
q：面对内外环境的快速变化，卡诺亚将采取哪些针对性的措施？
吕少帅：首先卡诺亚在渠道的商业模式变革上升级了大客户部，这个大客户部是完全独立的事业部，里面涵盖了整装合作部门、拎包入住的部门、精装配套服务部及直销业务部。其次，在产品上，2019年我们更倾向于年轻群体的消费需求，针对一些年轻化、小户型、功能化的产品进行细耕和延伸。
q：去年一直在说行业“遇冷”，卡诺亚有没有感觉到冷？这是洗牌的信号吗？
吕少帅：从整体的数据来看，受房地产的影响以及随着竞争的加剧，行业的增长确实是在减速的，每一家企业都会感受到压力。但同时也衍生出来很多机会。目前消费模式变得多元化了，比如跟整装和地产的深度合作、新渠道的开发等。虽然传统渠道销售模式有些失灵，但在其他地方还是有很多增长点的。所以整个产业起码完成了第一阶段，接下来应该在服务渠道渗透以及产品创新上去细耕，空间还是很大的。
q：精装时代开启，房企染指家居行业，成品家具与定制融合做拎包入住，这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗？除此之外，还有别的出路吗？
吕少帅：首先，跟地产公司的项目合作，前期可以引入厨房、门厅柜这些主材；其次，转变营销模式，推行主要以精装房为主体的拎包入住模式；最后，调整产品模式。做精装拎包入住就需要一站式配齐，除了定制，像沙发、餐桌椅、窗帘、墙面处理、灯饰等都需要有能力进行整合，所以产品线也在延伸。
劳卡：讲究效率，从内在改变开始
“劳卡今年最大的变化在于内在的改变，讲究效率，砍掉了一部分不必要的工作。”
——劳卡营销中心总经理 江辰
q：这一次展会主题是“定制变年”，您觉得目前行业的发展变化在哪里？
江辰：大家一听到变化就“闻变色变”，其实我觉得，这个行业很多方向是在变好，比如说整个定制家居市场份额每年都在扩大，消费者对于定制家居的认知程度和需求程度也在提高，产品的质量和丰富度、品牌的专业度也是在不断的加深，这些都是在往好的方向发展的。而变化最大的地方还是集中在消费者这一端的变化，体现在消费者的碎片化、消费者需求个性化以及消费者匹配合适度。
q：面对内外环境的快速变化，贵企业将采取哪些针对性的措施？
江辰：劳卡今年最大的变化在于内在的改变，讲究效率，砍掉了一部分不必要的工作。比如在招商方面，劳卡不是把重点放在媒体广告、渠道推广、展会宣传、福利政策等方面，而是更多的是考虑为投资者提供什么样有价值的盈利项目，把“1+n”整体运营模式快速迭代，这是其一；另外，就是为消费者提供整体的家居设计解决方案。做出这些的变化的原因归根到底在于我们对这个行业的理解，包括对经销商和客户的理解。
q：近一两年来，整个行业增速放缓，市场遇冷，您是否有感觉到一些压力？
江辰：去年我们的增长率还是在40%，整体增长率还是高于行业平均增长率，短期内没感觉到压力，但是长期还是会担心，因为去年我们的增长率还是来源于劳卡的经销商门店数量的扩充，新进经销商的加盟数量增加。 真正的压力来源于未来3-5年之后，因为那时候是真正检验“1+n”这套运营模式的经营能力够不够的时候，所以压力还是会有。
q：精装时代开启，房企染指定制家居，您对此有什么样的看法？
江辰：目前的工程市场占比不是很大，而其中涉及更多的是像橱柜、木门这些相对比较标准的产品品类，还没有覆盖到定制家居。一个有意思的趋势是国家要求标准化，而消费者需求个性化，这就造成35%左右的精装房客户会拆掉重装，以前你跟国家政策对抗，我们企业是没有信心，但现在跟国家政策对抗的是消费者的个性化需求。所以目前我处在观望状态，谁胜败不好说，我们做好准备跟着趋势走就可以了。
冠特：真实木，真时尚
“差异化产品研发思维，保持自己独有的调性，才能在激烈的竞争中求得生存。”
——冠特设计总监 王伟超
q：业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变，而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切？为什么？
王伟超：是需要改变了，因为整个行业的同质化太严重了，光拼价格肯定没有什么出路。要想突出重围，必须是设计优势很强，产品很有特性，切合消费者的生活理念，后续跟进服务更高效。冠特的重心这几年都是放在走差异化这条路上，我们要把实木类的产品做得更时尚化一点，售价更亲民化一些，更易于机械工业化生产。此次我们的产品主题是“真实木·真时尚”，以此来做差异化体现。
q：面对内外环境的快速变化，冠特将采取哪些针对性的措施？
王伟超：为了更好地迎合整个市场流行的趋势和差异化竞争，除了推出一些新的板材花色和功能配件外，在产品上也做了战略布局：首先是推出冠特1号实木，打造实木平民化。我们公司这两年投入近两千多万的设备，来不断打通实木自动化的线路，把实木做到易于大规模生产，把成本降下来。
其次是除醛板，它可以有效吸附整个室内释放的有害物质，打的是健康环保的概念。
第三，实现产品的多元化。此次展会我们就有轻奢、时尚类、新中式产品，还有温馨女孩房。他们的面板或柜体都是用实木打造的，目的就是要把实木做到多元和时尚化。我们一直想做差异化营销模式。针对行业推的吸塑产品，我们用实木来做一个抗衡，对于消费者来说，在同样价格区间里做选择，优势很明显。
q：去年一直在说行业“遇冷”，冠特有没有感觉到冷？这是洗牌的信号吗？
王伟超：整个大环境还是可以感受到的，但我们只能做好自己。我们去年反而增长25%以上，如果不是因为我们工厂遭遇了一场台风影响了我们交货期的话，我们去年产能可以再多增长10%。随着我们自动化实木生产线的打通，我们的优势会越来越明显，性价比更高。而且我们产品的外观设计也越来越时尚，以适应现在的轻奢、时尚大趋势。
至于说是洗牌信号，我觉得可能会有一点。因为很多品牌的产品比较单一，在盲目跟风及价格战中处于劣势，甚至出现萎缩。尤其现在定制行业那么火，有很多跨界企业加入，对我们传统品牌也是一个冲击。我们只有不断创新研发，保持自己独有的调性，才能在激烈的竞争中求得生存。
q：精装时代开启，房企染指家居行业，成品家具与定制融合做拎包入住，这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗？除此之外，还有别的出路吗？
王伟超：我们王董事长对行业战略方面很精通，我们也是围绕着他的战略思维去布控。接下来就是如何把我们的产品做得更好，更切合市场需求，用差异化的产品去赢占更多市场份额。